과정정보
교육소개
포스트 팬데믹, 이제는 과거의 영업방식을 잊어야 할 때이다. IBM, Cisco, 오라클, 삼성, LG, 제록스 등 국내외 유수의 기업을 거쳐간 SME 4人4色의 B2B영업 노하우를 알아보자.
학습목표
1. 시간이 지나도 변하지 않는 영업의 원칙인 고객 중심 사고방식의 중요성을 인식할 수 있다.
2. 디지털 시대에 필요한 새로운 형태의 영업을 구상할 수 있다.
3. 영업 프로세스의 필요성을 알고, 각 직군에 맞는 프로세스를 개발할 수 있다.
학습대상
- B2B기업 영업부서 임직원
- 영업 업무에 관심있는 임직원
강사 및 내용전문가 소개
평가비율 및 수료기준
교재정보
저 자
강창호, 김진영, 김태영, 박응규, 정진수
학습목차
1
영업, 그 빛남에 대하여
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Intro
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Prologue
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지속 가능한 기업의 공통 특성
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기업 경영의 꽃 영업
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살림의 경제를 이끄는 B2B 영업
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Seeking Insight
2
디지털 시대의 일 잘하는 영업 직원 I
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Intro
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Prologue
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불가능을 가능케 하는 긍정 마인드
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고객의 마음을 저격하는, 나만의 무기
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성공을 끌어당기는, 성취지향
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Seeking Insight
3
디지털 시대의 일 잘하는 영업 직원 II
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Intro
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Prologue
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고객을 꿰뚫는 경청과 질문
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결과를 이루어 내는 열정과 끈기
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Seeking Insight
4
비즈니스 관계에 집중하라
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Intro
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Prologue
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관계는 B2B 영업의 시작이다
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관계형성에도 기법이 있다
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일회성이 아닌 지속 가능한 관계여야 한다
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인간관계를 비즈니스 관계로 지속시킨다
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Seeking Insight
5
약속을 이행하여 신뢰를 쌓아라
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Intro
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Prologue
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영업기회는 신뢰에서 온다
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신뢰도 하루아침에 무너질 수 있다
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신뢰를 얻는 방법, ABCD 신뢰 모델
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구매부서가 신뢰하는 영업직원은 따로 있다
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Seeking Insight
6
고객을 이해하라
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Intro
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Prologue
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시장의 고객에 대한 이해
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고객의 조직과 구매심리
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Seeking Insight
7
고객에게 가치를 제공하라
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Intro
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Prologue
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가치 기반 영업이 중요한 이유
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B2B 영업에서의 고객 가치요소
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제안 가치를 높이는 방법
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효과적인 가치 전달방법-스토리텔링
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Seeking Insight
8
목표에 도전하라
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Intro
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Prologue
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목표는 영업의 필수 조건이다
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도전적인 목표를 설정하라
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궁극적인 목표는 고객의 성공이다
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목표 달성을 위한 시스템을 만들어라
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Seeking Insight
9
프로세스 영업이란?
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Intro
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Prologue
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프로세스 영업이란?
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영업 프로세스를 정형화 하는 이유
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고객 구매 프로세스에 연계한 영업 프로세스
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영업 프로세스와 주요 활동
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Seeking Insight
10
프로세스 영업, 어떻게 적용하나?
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Intro
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Prologue
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고객 관점의 영업 프로세스
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영업 프로세스의 유용성과 적용사례
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업의 특성에 맞는 영업 프로세스
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Seeking Insight
11
디지털, 영업의 패러다임을 바꾸다
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Intro
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Prologue
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영업 패러다임의 변화
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기술이 주도하는 변화
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COVID-19 팬데믹이 가져온 변화
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Seeking Insight
12
포스트코로나를 대비하는 영업 직원
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Intro
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Prologue
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통찰력을 가진 컨설턴트 영업직원
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MZ 세대 이해하기
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뉴노멀에 대한 상상력을 발휘하라
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새로운 기술과 기법을 포용하자
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Seeking Insight
수강후기
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